Успешное проведение переговоров составляет основу любого бизнеса, ведь не зависимого от того, чем занимается компания, взаимодействие между людьми неизбежно. Ежедневно мы имеем дело с действующими, потенциальными или бывшими клиентами, деловыми партнерами, а также конкурентами. Процесс проведения эффективных переговоров можно разделить на несколько этапов:
- Подготовка к проведению переговоров
Данный этап появляется еще до начала взаимодействия. Здесь следует определиться с датой, временем и местом проведения переговоров, их форматом, а также с их конечной целью, которую мы хотим в итоге достичь. Следует заранее подготовить материалы, которые могут понадобиться в ходе предстоящего мероприятия и провести его успешно.
- Приветствие и установление контакта
Важно произвести на клиента приятное впечатление – не опаздывать, соответствующе выглядеть, вежливо и уверенно общаться. Для того, чтобы расположить к себе, несколько минут можно уделить разговорам на абстрактные темы (например, поинтересоваться, как клиент добрался; чего желает – чаю или кофе).
- Выявление потребностей
Если мы определились с целью проведения переговоров еще до их проведения, не лишним будет поинтересоваться у клиента, что же его к нам привело, каковы его ожидания от нашей встречи, какую он преследует цель и для чего.
- Презентация
Данный этап позволяет нам рассказать клиенту обо всех преимуществах предмета нашей встречи – того, чему посвящены переговоры. Наглядные преимущества можно продемонстрировать с помощью заранее подготовленных дополнительных материалов.
- Отработка возражений
Неудивительно, что в ходе предыдущего этапа, у клиента могут возникнуть определенные возражения – это нормально, что разные люди смотрят по-разному на одни и те же вещи. Здесь нам на помощь придет приведение аргументов, способных удовлетворить потребности клиента, которые мы выявили ранее.
- Достижение согласия
Представляет собой финальный этап проведения переговоров, нахождения компромисса, который устроит как нас, так и клиента.